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2017-02-17
論銷(xiāo)售順序先后的重要性
報(bào)價(jià)順序至關(guān)重要
銷(xiāo)售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，客人在銷(xiāo)售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試玩的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，zui后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的。
01
永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)，
價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義
現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)報(bào)出自己的*。
02
客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)帶那么多錢(qián)”
要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”
一些很有可能成交的客人，在銷(xiāo)售的后期，突然表示“錢(qián)沒(méi)帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)qing，但很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購(gòu)傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購(gòu)如果聽(tīng)信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話(huà)，輕易地就放虎歸山了。
遇到這種情況的處理方法就是讓導(dǎo)購(gòu)表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許定金。
即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定、手機(jī)、家庭住址等。
03
銷(xiāo)售時(shí)
常需配合作戰(zhàn)
導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，這里介紹某地方一個(gè)服裝店，銷(xiāo)售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷(xiāo)售也想些好技巧出來(lái)。
在香港，有兩個(gè)兄弟開(kāi)了一家專(zhuān)做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
看這兄弟倆如何配合做銷(xiāo)售的。
每當(dāng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì)首先告訴客人，他自己的耳朵聽(tīng)力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。
一旦客人找到一套自己稱(chēng)心的衣服詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“店長(zhǎng)，這套衣服多少錢(qián)?”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說(shuō)：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒(méi)聽(tīng)清，再問(wèn)一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷(xiāo)售的弟弟回到客人身邊，對(duì)客人說(shuō)：“他要1800塊”。
這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買(mǎi)下來(lái)，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前，帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開(kāi)。
這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣(mài)服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷(xiāo)售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
04
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之后
切忌說(shuō)“謝謝”
在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢(qián)、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買(mǎi)的！這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多買(mǎi)不少東西的客人在離開(kāi)服裝店的時(shí)候，滿(mǎn)心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么？應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她!
“回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線(xiàn)美，穿得好下次帶上朋友一起再來(lái)”。
05
不要懼怕客人投訴
這是讓他成為你老客戶(hù)的“天賜良機(jī)”
導(dǎo)購(gòu)看見(jiàn)客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購(gòu)就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)來(lái)了。
針對(duì)專(zhuān)斷型客戶(hù)
有種客戶(hù)個(gè)性較為固執(zhí)強(qiáng)硬、專(zhuān)斷獨(dú)行，喜歡冒險(xiǎn)逞強(qiáng)，對(duì)自己總是充滿(mǎn)信心。你要做的是服從，看透客戶(hù)的心理弱點(diǎn)，才能找到客戶(hù)的心理突破點(diǎn)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)這樣的客戶(hù)，他們總是表現(xiàn)得很冷峻，給人高高在上的感覺(jué)，經(jīng)常拒絕別人，不給人說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，喜歡控制別人，總處于命令的狀態(tài)，相處起來(lái)也不是很容易。
對(duì)于這種獨(dú)斷專(zhuān)行的客戶(hù)，*的合作態(tài)度就是服從，因?yàn)樗麄冇兄鋭e人的習(xí)慣。在溝通前，銷(xiāo)售員一定要有時(shí)間觀(guān)念，約好什么時(shí)間談，就一定要按時(shí)赴約。在交談中，銷(xiāo)售員的思路要清晰明了，切忌拖泥帶水，更不要閃爍其詞或是詞不達(dá)意。
需要提醒的是，為了避免與對(duì)方發(fā)生沖突，的方法是不要和對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)對(duì)立或者在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出反對(duì)意見(jiàn)?？傊?，銷(xiāo)售人員的所有行為都要懂得滿(mǎn)足對(duì)方的支配欲wang，這樣合作才能順利進(jìn)行。
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